Network Marketing kya hai, इससे पैसे कैसे कमाए?

Published on February 3, 2025

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Quick Summary

नेटवर्क मार्केटिंग, जिसे मल्टी-लेवल मार्केटिंग (MLM) भी कहा जाता है, एक व्यवसाय मॉडल है जो स्वतंत्र वितरकों के नेटवर्क का उपयोग करता है।
इसमें शामिल होने के लिए व्यक्ति को किसी कंपनी से जुड़ना होता है, जिसके बाद वे उत्पाद बेचने और नए वितरकों को भर्ती करके कमाई कर सकते हैं।
इस मॉडल में, आप अपनी खुद की बिक्री और अपनी टीम के सदस्यों की बिक्री पर कमीशन प्राप्त करते हैं।
हालांकि, इसमें निवेश कम होता है, लेकिन अस्थिर आय और नकारात्मक सामाजिक धारणा जैसी चुनौतियाँ भी होती हैं।

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Authored by, Amay Mathur | Senior Editor

Amay Mathur is a business news reporter at Chegg.com. He previously worked for PCMag, Business Insider, The Messenger, and ZDNET as a reporter and copyeditor. His areas of coverage encompass tech, business, strategy, finance, and even space. He is a Columbia University graduate.

नेटवर्क मार्केटिंग एक तरह का बिजनेस मॉडल है। वैसे तो ज्यादातर लोगों ने नेटवर्क मार्केटिंग का नाम सुना है, लेकिन उन्हें ये नहीं पता कि Network Marketing kya hai? और इस नेटवर्क मार्केटिंग से हम पैसे कैसे कमा सकते हैं? नेटवर्क मार्केटिंग एक ऐसा टॉपिक है, जिससे जुड़ी बहुत सी अच्छी और बुरी अफवाहें आज कल मार्केट में फैली हुई है।

आज हम नेटवर्क मार्केटिंग (Network marketing in hindi) के बारे में चर्चा करेंगे। नेटवर्क मार्केटिंग एक व्यवसाय मॉडल है जो किसी व्यवसाय को बढ़ाने या उत्पाद बेचने के लिए अपने व्यक्तिगत नेटवर्क का उपयोग करने वाले व्यक्तियों पर निर्भर करता है। आज हम आपको बताएंगे कि Network Marketing kya hai और नेटवर्क मार्केटिंग में क्या करना पड़ता है।

Network Marketing Kya Hai? What is Network Marketing in Hindi?

नेटवर्क मार्केटिंग, (network marketing in hindi) जिसे मल्टी-लेवल मार्केटिंग (MLM) भी कहा जाता है, एक व्यवसाय मॉडल है जो उत्पादों या सेवाओं को बेचने के लिए स्वतंत्र वितरकों के एक नेटवर्क का उपयोग करता है। आइए एक उदहारण(Example) से समझते हैं कि नेटवर्क मार्केटिंग क्या है:

नेटवर्क मार्केटिंग से पैसे कमाने के लिए सबसे पहले आपको किसी नेटवर्क मार्केटिंग की कंपनी से जुड़ना होगा। जब हम किसी नेटवर्क मार्केटिंग कंपनी के साथ जुड़ते हैं, शुरुआत में हमें कुछ पैसे देने पड़ते हैं, जिसके बदले कंपनी आपको अपनी कुछ सामान देती हैं।

सामान देने के अलावा कंपनी से जुड़े लोग आपको ये भी सिखाते हैं कि सेल कैसे करते हैं, ताकि आप नए लोगों को जोड़ सकें, जब आप किसी भी नए व्यक्ति को कंपनी से जोड़ते हैं और कंपनी का सामान बेचते हैं तो बदले में आपको कमीशन मिलता है।

जो कंपनियां नेटवर्क मार्केटिंग करती हैं, वो आम तौर पर Pyramid चेन को फॉलो करती हैं। आपको अपनी पहली पेमेंट पाने के लिए पहले दो लोगो को जोड़ना होगा। जब वो दो लोग किसी और दो लोगों को कंपनी के साथ जोड़ेंगे, तब इस पर आपको कमीशन मिलेगा।

इसी प्रकार से यदि आप लोगों को जोड़ते गए और वो दो लोग किन्हीं और दो लोगों को जोड़ दिए, तो आपको कमीशन मिलेगा।

खासतौर पर नेटवर्क मार्केटिंग की कंपनियां एक लेवल Decide करके रखती हैं जैसे कि आपने 50 लोगो को अपनी कंपनी से जोड़ा और उन 50 ने अपने नीचे और 50 को जोड़ा इससे आपका कमीशन और बढ़ जाता है।

नेटवर्क मार्केटिंग कैसे काम करती है?

वितरक बनना (Join as a Distributor): आप किसी कंपनी में शामिल होकर वितरक(Distributor) बनते हैं। आमतौर पर इसके लिए शुल्क देना होता है, जिसमें उत्पादों का एक स्टार्टर किट या प्रशिक्षण सामग्री शामिल हो सकती है।
उत्पाद बेचना (Sell the Products): आप सीधे ग्राहकों को उत्पाद बेचते हैं। आप जितना अधिक बेचते हैं, उतना ही अधिक कमीशन कमाते हैं।
टीम बनाना (Make a Team): आप अन्य लोगों को भी वितरक बनने के लिए भर्ती कर सकते हैं। आपकी “डाउनलाइन” में जितने अधिक लोग होंगे, उतनी ही अधिक आपकी कमाई होगी।
कमीशन कमाना (Make Commission): आप अपनी खुद की बिक्री और अपनी डाउनलाइन द्वारा की गई बिक्री दोनों पर कमीशन कमाते हैं।

Network Marketing Kya Hai? Network Marketing कैसे शुरू करें?

हमने ये तो जान लिया कि Network Marketing kya hai, आइए अब जानते हैं कि नेटवर्क मार्केटिंग (network marketing in hindi) कैसे शुरू करें।

1. एक कंपनी चुनें:

विभिन्न कंपनियों और उनके उत्पादों या सेवाओं की तुलना करें। ऐसी कंपनी चुनें जिसकी अच्छी प्रतिष्ठा हो और जो उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद या सेवाएं प्रदान करती हो।
सुनिश्चित करें कि आप समझते हैं कि कंपनी कैसे पैसा कमाती है और आप कितना पैसा कमा सकते हैं।

2. स्टार्टर किट खरीदें:

स्टार्टर किट में आमतौर पर उत्पादों के नमूने, प्रशिक्षण सामग्री और मार्केटिंग टूल शामिल होते हैं।

3. अपने नेटवर्क का निर्माण करें:

अपने दोस्तों, परिवार और परिचितों से बात करें।
सोशल मीडिया और ऑनलाइन मार्केटिंग का उपयोग करें।
स्थानीय कार्यक्रमों और बैठकों में भाग लें।

4. अपनी टीम को समर्थन दें:

अपने डाउनलाइन को उत्पादों या सेवाओं, व्यवसाय मॉडल और मार्केटिंग रणनीतियों के बारे में शिक्षित करें। उन्हें सफल होने में मदद करें।

5. धैर्य रखें और लगातार बने रहें:

अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आपको कड़ी मेहनत और लगातार प्रयास करने की आवश्यकता होगी।
नकारात्मकता से हार न मानें।

नेटवर्क मार्केटिंग के प्रकार | Types of Network Marketing in hindi

हमने ये तो जान लिया कि network marketing kya hai? यह कैसे शुरू करें? और नेटवर्क मार्केटिंग का तरीका क्या है। आइए अब हम बात करते हैं कि के प्रकार कितने है। नेटवर्क मार्केटिंग (Network marketing hindi mein) को तीन आवश्यक श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है। ये श्रेणियां इस मायने में समान हैं कि वे व्यक्तियों को अपना व्यवसाय चलाने के लिए अपने निजी नेटवर्क का उपयोग करने के लिए कहते हैं। इन नेटवर्कों के माध्यम से, व्यक्ति बिक्री करते हैं या उत्पाद बेचने के लिए दूसरों को भर्ती करते हैं।

● मल्टीलेवल मार्केटिंग | Multilevel marketing

मल्टीलेवल मार्केटिंग (Multilevel marketing in hindi) एक वितरण-आधारित मार्केटिंग नेटवर्क है जिसमें प्रत्यक्ष बिक्री और वितरकों की डाउनलाइन शामिल है। इन घरेलू व्यवसायों को पिरामिड योजनाओं के समान होने के कारण बहुत अधिक आलोचना झेलनी पड़ती है। वास्तव में, उनमें एक मुख्य अंतर है। जहां पिरामिड योजनाओं के लिए लोगों को धन के झूठे वादे में निवेश करने की आवश्यकता होती है, वहीं एमएलएम संगठन वास्तविक उत्पाद या सेवाएं बेचते हैं जिन पर वितरक विश्वास करते हैं। कई एमएलएम कंपनियाँ एक स्वस्थ बुनियादी ढाँचा और बेहतरीन प्रशिक्षण प्रदान करती हैं, साथ ही उच्च प्रदर्शन करने वालों के लिए अतिरिक्त पुरस्कार भी प्रदान करती हैं।

● प्रत्यक्ष मार्केटिंग | Direct marketing

इस एकल-स्तरीय विपणन प्रणाली के लिए किसी उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए किसी व्यक्ति को किसी कार्यक्रम के लिए साइन अप करना आवश्यक होता है। जो व्यक्ति इन प्रोग्राम के लिए साइन अप करते हैं, उन्हें अन्य वितरकों की भर्ती करने की आवश्यकता नहीं होती है और उन्हें केवल उनके द्वारा की गई प्रत्यक्ष बिक्री के लिए भुगतान किया जाता है। प्रत्यक्ष विपणन बिक्री का सबसे तात्कालिक रूप है। कोई ऐसा उत्पाद ढूंढें जो आपको पसंद हो और अपने मित्रों और परिवार को उसे खरीदने के लिए प्रेरित करें। इस प्रकार की नेटवर्क मार्केटिंग (Network marketing hindi mein) में शामिल कुछ शीर्ष कंपनियाँ मैरी के कॉस्मेटिक्स, एवन कॉस्मेटिक्स और पैम्पर्ड शेफ किचन सप्लाईज़ हैं।

● सहबद्ध मार्केटिंग | Affiliate marketing

नेटवर्क मार्केटिंग का एक नया पहलू ऑनलाइन संबद्ध मार्केटिंग प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करना है। वेबसाइट मालिक और ब्लॉगर अपने प्लेटफ़ॉर्म पर विशिष्ट उत्पादों के लिंक एकीकृत करते हैं। जब लोग उन लिंक पर क्लिक करते हैं और उत्पाद खरीदते हैं, तो वेबसाइट मालिक को रेफरल शुल्क का इनाम दिया जाता है। यह ग्राहकों को एक विश्वसनीय साइट तक पहुंच प्रदान करता है जहां वे विज्ञापित उत्पादों को तुरंत खरीद सकते हैं। सहबद्ध लिंक का उपयोग करने वालों के लिए इसके बारे में पारदर्शी होना महत्वपूर्ण है। ये ब्रांड और व्यक्तिगत व्यक्ति दोनों के लिए हजारों सहबद्ध कार्यक्रम हैं जिनका लाभ उठाया जा सकता है। किसी प्रोग्राम में शामिल होने से पहले सबसे अधिक भुगतान वाले संबद्ध प्रोग्राम पर शोध करना सुनिश्चित करें।

नेटवर्क मार्केटिंग में करियर स्कोप

Network marketing kya hai ये अपने जान लिया अब जानते है की इसमें आप अपना करियर कैसे बना सकते है। मार्केटिंग के सबसे लोकप्रिय प्रकारों में से एक, जो बेहतरीन नौकरी की संभावनाएँ प्रस्तुत करता है, नेटवर्क मार्केटिंग है। यदि आप आवश्यक प्रयास और प्रतिबद्धता रखते हैं, तो आप इसमें एक शानदार करियर बना सकते हैं। निम्नलिखित कुछ नेटवर्क मार्केटिंग पेशे विकल्प हैं जहाँ आप एक सफल भविष्य का निर्माण कर सकते हैं:

ब्रांड मैनेजर
पी.आर. मैनेजर
व्यवसाय विकास प्रबंधक
मार्केटिंग एग्जीक्यूटिव/एसोसिएट
एमएलएम नेटवर्क मार्केटिंग लीडर

नेटवर्क मार्केटिंग से पैसे कैसे कमाए?

हमने ये तो समझ लिया की Network Marketing kya hai (network marketing in hindi) और उसके प्रकार क्या है आइए अब बात करते हैं कि नेटवर्क मार्केटिंग से पैसे कैसे कमाएं?

कुछ लोगों को नेटवर्क मार्केटिंग में बड़ी सफलता मिलती है, जिसका मुख्य कारण नेटवर्क में अधिक सदस्यों को भर्ती करने की उनकी क्षमता है।
पैसे कमाने के दो मुख्य स्रोत हैं: उत्पाद बेचना, और टीम के सदस्यों द्वारा डाउनलाइन की गई बिक्री से कमीशन। अगर आपके पास लोगों को राजी करने/भर्ती करने की क्षमता या नेटवर्क बनाने की क्षमता नहीं है या फिर आप शर्मीले किसम के है तो संभावना है के आप इसमें सफल नहीं हो पाएंगे।
अधिकांश लोग जो वैध नेटवर्क मार्केटिंग प्रोग्राम में शामिल होते हैं वे बहुत कम या कोई पैसा नहीं कमाते हैं। लोगों को वास्तव में धन की हानि हो सकती है। कुछ लोग अवैध पिरामिड योजना में शामिल हो सकते हैं और उन्हें पता ही नहीं चलता कि वे एक धोखाधड़ी वाले उद्यम में शामिल हो गए हैं, और वे अपना निवेश किया हुआ सब कुछ खो सकते हैं।
इसीलिए किसी भी नेटवर्क मार्केटिंग कंपनी में जुड़ने से पहले उस कंपनी की वैधता और अपनी क्षमता को परख ले और सावधानी से निवेश करें।

नेटवर्क मार्केटिंग के फायदे और नुकसान

फायदे:

कम निवेश: नेटवर्क मार्केटिंग में शुरुआत करने के लिए आमतौर पर कम निवेश की आवश्यकता होती है, जिससे यह उन लोगों के लिए एक आकर्षक विकल्प बन जाता है जिनके पास सीमित पूंजी है।
लचीलापन: यह व्यवसाय मॉडल आपको अपना खुद का बॉस बनने और अपने समय पर काम करने की स्वतंत्रता प्रदान करता है।
असीमित कमाई क्षमता: यदि आप मेहनती और समर्पित हैं, तो आप नेटवर्क मार्केटिंग में असीमित कमाई कर सकते हैं।

नुकसान:

अस्थिर आय: नेटवर्क मार्केटिंग में आपकी आय आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों या सेवाओं की मात्रा पर निर्भर करती है, जिसका अर्थ है कि आपकी आय अनिश्चित हो सकती है।
नकारात्मक सामाजिक धारणा: नेटवर्क मार्केटिंग को अक्सर “पिरामिड योजना” के रूप में देखा जाता है, जिसके कारण इसे लेकर नकारात्मक धारणाएं बन सकती हैं।
उत्पादों की उच्च लागत: नेटवर्क मार्केटिंग उत्पादों की कीमतें अक्सर पारंपरिक खुदरा विक्रेताओं द्वारा बेचे जाने वाले समान उत्पादों की तुलना में अधिक होती हैं।

क्या नेटवर्क मार्केटिंग एक पिरामिड योजना है? | Is Network Marketing a Pyramid Scheme In hindi

नेटवर्क मार्केटिंग (Network marketing in hindi) पर आधारित इस लेख में हम क्या नेटवर्क मार्केटिंग एक पिरामिड योजना है? (Is Network Marketing a Pyramid Scheme In hindi) के बारे में जानकारी देने जा रहे है। नेटवर्क और बहु-स्तरीय विपणन प्रोग्राम पर पिरामिड योजनाएँ होने का आरोप लगाया गया है, वहाँ कुछ महत्वपूर्ण अंतर हैं। जबकि जो लोग प्रोग्राम में अधिक सदस्यों को भर्ती करने में सक्षम हैं वे अक्सर अधिक अवशिष्ट कमीशन का आनंद लेने में सक्षम होते हैं, नेटवर्क मार्केटिंग एक वैध और कानूनी व्यवसाय संरचना है जो ग्राहकों को बेचे जाने वाले वास्तविक उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करती है।

नेटवर्क मार्केटिंग के लिए ध्यान देने योग्य बातें

यदि आप एक नेटवर्क मार्केटर के रूप में अपना स्वयं का घरेलू व्यवसाय आरंभ करने के लिए तैयार हैं, तो कुछ महत्वपूर्ण बातें हैं जिन पर आपको पहले ध्यान देना चाहिए। ये संगठन आपके दोस्तों और परिवार के नेटवर्क का लाभ उठाना चाहते हैं। आप अपने जीवन में जिन लोगों को महत्व देते हैं, उनकी सुरक्षा करें और केवल वही उत्पाद या सेवाएं बेचें जो आपके लिए व्यक्तिगत रूप से महत्वपूर्ण हों। कंपनी में शामिल होने से पहले पूछे जाने वाले प्रश्न इस प्रकार है:

कंपनी कितनी पुरानी है?
वे कौन सा उत्पाद या सेवा प्रदान करते हैं?
वेतन वितरण कितना उचित और उदार है?
कंपनी की सत्यनिष्ठा क्या है?
क्या कंपनी की गति और समय अच्छी है?
कंपनी द्वारा क्या सहायता या प्रशिक्षण दिया जाता है?

किसी भी करियर की तरह, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आप अपनी और अपने ग्राहकों की सुरक्षा कर रहे हैं। नेटवर्क मार्केटिंग के अवसर होने का दावा करने वाले बड़ी संख्या में घोटाले मौजूद हैं। नेटवर्क मार्केटिंग संगठनों पर शोध शुरू करने के लिए उपरोक्त सरल चेकलिस्ट का उपयोग करें। याद रखें कि यह एक व्यवसाय है। आप स्वयं अपने बॉस और स्वयं कर्मचारी हैं। यदि आप निर्णय लेना चाहते हैं, तो आपको असफलता का सामना करने और फिर से प्रयास करने में सहज होना होगा। ध्यान रखें कि आपके नेटवर्क में हर कोई सहायक नहीं हो सकता है।

नेटवर्क मार्केटिंग की टॉप कम्पनियां

नीचे कुछ लोकप्रिय नेटवर्क मार्केटिंग कंपनियों की सूची के साथ उनकी अनुमानित मासिक आय दी गई है:

कंपनी का नाम	अनुमानित मासिक आय (लगभग)
Amway	₹50,000 – ₹1,00,000
Safe Shop	₹5,000 – ₹15,000
Modicare	₹10,000 – ₹30,000
4Life	₹10,000 – ₹15,000
Easyways	₹5,000 – ₹10,000
Forever Living	₹30,000 – ₹60,000
Herbalife	₹10,000 – ₹30,000
Vestige	₹15,000 – ₹40,000
Oriflame	₹8,000 – ₹20,000

नेटवर्क मार्केटिंग की टॉप कम्पनियां

नेटवर्क मार्केटिंग व डिजिटल मार्केटिंग में अंतर

नेटवर्क मार्केटिंग व डिजिटल मार्केटिंग में नीचे अंतर दिए गए हैं-

अंतर	नेटवर्क मार्केटिंग	डिजिटल मार्केटिंग
आपको क्या चाहिए?	आपको संपर्क बढ़ाने और ग्राहकों के साथ आमने-सामने मिलने की जरूरत है।	यह ऑनलाइन किया जाता है। डिजिटल मार्केटिंग के लिए आपको बस एक कंप्यूटर और इंटरनेट की जरूरत है।
आवश्यक योग्यता	आपके पास उत्कृष्ट बिक्री कौशल होना चाहिए	आपके पास डिजिटल मार्केटिंग कौशल होना चाहिए
जॉब्स	डिजिटल मार्केटिंग की तुलना में नेटवर्क मार्केटिंग में ज्यादा नौकरियां नहीं हैं	डिजिटल मार्केटिंग में अधिक नौकरियां हैं, और यह एक बढ़ती हुई प्रवृत्ति को दर्शाता है
जॉब्स के प्रकार	नेटवर्क मार्केटिंग के प्रकारों में सिंगल-टियर, टू-टियर और मल्टी-लेवल मार्केटिंग शामिल हैं	डिजिटल मार्केटिंग में नौकरियों के प्रकार में SEO, SMO, SMM, PPC आदि शामिल हैं।
टूल्स	नेटवर्क मार्केटिंग के लिए किसी टूल की आवश्यकता नहीं होती है।	आपको कुछ डिजिटल मार्केटिंग गतिविधियों जैसे ईमेल मार्केटिंग, SEO, वेबसाइट प्रबंधन आदि के लिए कुछ सॉफ्टवेयर की आवश्यकता होती है।

नेटवर्क मार्केटिंग व डिजिटल मार्केटिंग में अंतर

निष्कर्ष

इस आर्टिकल में हमने जाना के network marketing kya hai और कैसे काम करता है। अब आपको अंदाजा हो गया होगा के नेटवर्क मार्केटिंग एक बिज़नेस मॉडल है जहाँ डायरेक्ट सेलिंग और नेटवर्किंग से पैसे कमाए जाते है। हमने ये भी जाना कि काफी लोगों को नेटवर्क मार्केटिंग से सफलता हासिल हुई है लेकिन काफी ऐसे लोग भी है जो स्कैम का शिकार हुए है और जिनहोने अपने पैसे खो दिए है। देखा जाए तो नेटवर्क मार्केटिंग में सफलता का chance है , तो agar आपको लगता है के आपके पास वह स्किल्स है जिनकी ज़रुरत है और आप इस फील्ड में आगे बढ़ सकते है तो अपनी पूरी रिसर्च करें और चल पड़िये।

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अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न (FAQs)

क्या नेटवर्क मार्केटिंग से लाखों-करोड़ों रुपए कमा सकते हैं?

जी हां ! बिल्कुल कमा सकते हैं, आपको एक बार अपनी कंपनी का प्रचार करना पड़ेगा जिससे कि ज्यादा से ज्यादा लोग आपकी कंपनी को जानें और कंपनी से जुड़ सकें और ज्यादा लोगों को अपनी कंपनी से जुड़ने के लिए आपको अपनी कंपनी की एक वेबसाइट भी बनानी पड़ेगी जिस पर आप अपनी कंपनी की सारी जानकारियां अपडेट कर सकें।

नेटवर्क मार्केटिंग किस कोर्स से करना सही रहेगा?

नेटवर्क मार्केटिंग करने के लिए बहुत से ऐसे कोर्स हैं, जिनसे आप नेटवर्क मार्केटिंग का बिजनेस कर सकते हैं, जैसे कि: BBA Marketing, MSC in marketing, Masters in marketing, Bachelor’s Degree in Brand Marketing etc. इन सब कोर्सेज़ से आप नेटवर्क मार्केटिंग की पढ़ाई आसानी से कर सकते हैं।

क्या नेटवर्क मार्केटिंग करना बहुत मुश्किल है?

जी नहीं, नेटवर्क मार्केटिंग करना बहुत ही आसान और सरल है, बस एक बार आपको इसकी अच्छे से शुरुआत करनी पड़ती है, और अपनी कंपनी का प्रचार करना पड़ता है,और एक अपनी कंपनी की वेबसाइट बनानी पड़ती है जिससे कि लोग आपकी कंपनी से जुड़े सके।

क्या नेटवर्क मार्केटिंग सही है?

जी हां; नेटवर्क मार्केटिंग बिल्कुल सही है और ये भारत में पूरी तरह से लीगल है, नेटवर्क मार्केटिंग बहुत ही आसान है इससे आप लाखों करोड़ों रुपए कमा सकते हैं, आपको अपनी कंपनी की एक वेबसाइट बनानी है जिस पर आपको डेली अपनी कंपनी की सारी जानकारियां अपडेट करनी है।

नेटवर्क मार्केटिंग में क्या काम होता है?

नेटवर्क मार्केटिंग में, लोग सीधे ग्राहकों को उत्पाद या सेवाएं बेचकर कमाते हैं। लेकिन यहाँ सिर्फ बिक्री ही सब कुछ नहीं है. असल में, सदस्य अपने नेटवर्क में नए लोगों को शामिल करके भी कमाते हैं। ये नए सदस्य भी उत्पाद बेचते हैं और उनकी कमाई का एक हिस्सा उस व्यक्ति को मिलता है जिसने उन्हें टीम में शामिल किया।